ゴデスクリエイトの顧客には、ホームページを戦略的に活用し、工務店経営の実利へと結びつけている会社がたくさんあります。最後に、ホームページの有効な使い方がこれらの工務店へもたらしている5つの効果をまとめてみましょう。
見込み客をモデルハウスやイベントに呼ぶことは、工務店の特徴や強みを直接肌で感じていただくためにとても重要です。ホームページの活用次第で、その集客力は大きく左右されます。
地方都市のある工務店（年間受注棟数約30棟）では、モデルハウスやイベントの告知にチラシ広告は一切利用せず、ホームページだけで多数の集客を得ています。2010年に同社初のモデルハウスをプレオープンした際には、2日間で40組のお客様が来場しました。『イベント告知』や『新着情報』での発信だけでなく、ブログやツイッターでモデルハウスの話題を集中的に取り上げていくよう工夫した成果でした。
また、先にも触れた別の工務店では、ホームページのリニューアルによってモデルハウスの集客が1.6倍に増えました。これは、充実した『モデルハウス紹介』のページを用意したほか、『お客様の声』や『イベント告知』など、様々なページでモデルハウスへ誘導する言葉やボタンをちりばめ、ホームページ全体で訴求した効果です。
ホームページの発信力で得る集客のメリットは、数の増加だけではありません。来場する見込み客は、ホームページを熟読したうえで足を運んでいます。つまり、その時点で工務店に強い関心を抱き、時には既にファンになっている。工務店にとって、より精度の高い見込み客を引き寄せられる点がホームページ活用の長所といえます。
「それまで18棟だった年間の受注棟数が10棟増えた」、「6年で年間受注が10数棟から70棟に増えた」、「ハウスメーカーの下請をしていたが、1年で2件直接受注できた。しかも、チラシの販促や建物見学会はしていない」…。いずれも、私たちがホームページを手がけた工務店から実際に届いた声です。イベントやモデルハウスへの集客増加が、受注数の向上に結実している様子が分かります。
ここでも注目したいのは、「受注の数」が増えただけでなく、「受注の質」自体も変化していることです。
「集客アップ」の項でも触れたように、契約に至るお客様の多くは、ホームページをじっくり見てからアプローチしてきます。こうした見込み客が増えていくと、受注効率の向上に結びつきます。
何より大きな成果は、価格競争から脱却できることでしょう。ホームページでその工務店の仕事ぶりや担当者の人柄などを理解したうえで声をかけてくださるお客様は、価格以外の価値もきちんと認めてくださった人たちです。「少しでも安いこと」だけを工務店に求める人は自然に少なくなり、相見積もりを求められるケースが減ります。ホームページのリニューアル後、1棟あたりの受注額が2～3割以上高くなり、利益率がおよそ5％向上したという工務店もあります。
相見積もりが減少すると、その作業に力を割く必要がなくなります。工務店へ依頼することを念頭に置いた見込み客の比率が高まれば、その方に対するサービスに専念しやすくなります。結果として、大切なお客様に対するサービスの質は高まります。
ホームページの上手な活用がお客様と工務店の信頼関係を育み、両者にメリットを与える状況を生み出していくのです。
ユーザーの閲覧頻度が高い『現場レポート』のページは、工務店の使い方次第で施工現場の品質向上に結びつけられます。
施工の様子を写真や映像でひんぱんに記録していくと、作業する職人には常に「見られている」という意識が働きます。「手抜きや手抜かりがあってはいけない」と気持ちを引き締めるので、施工品質も安定します。たまに撮影するならその時だけ取り繕うこともできるでしょうが、撮影が日常化すればそうもいきません。何より、自分の仕事が記録に残ると思えば、おのずと意欲も高まります。
さらに、お客様とのコミュニケーションを深める効果も出てきます。自宅の工事の様子をホームページで確認したお客様の反応が、直接あるいは間接的に職人の元へ届く機会が増えます。お客様の喜ぶ様子を見聞きして、やる気の出ない職人はいないでしょう。さらに喜んでいただきたいと、より真摯な姿勢で作業に取り組むようになっていきます。
これは、何も机上の理想論ではありません。ゴデスクリエイトがホームページを制作した工務店から、直接お聞きした話です。ただし、漫然と『現場レポート』を掲載しているだけでは、なかなかうまくいかないでしょう。この工務店では、建て主のお客様にご覧いただくことを念頭に置いて、現場監督が分かりやすく、お客様の知りたいことをきちんと伝えられるよう意識しながら『現場レポート』の記事をアップしています。そうした現場監督の姿勢が、お客様と工務店、さらにはお客様と職人のコミュニケーションを密にしていく力に結びついていきます。
お客様の反応が意識を変えていくという作用は、営業や施工管理を担う工務店のスタッフに対しても同じです。
ブログを積極的にアップしている工務店では、打ち合わせやモデルハウス見学でお会いしたお客様から声をかけてもらうことが少なくありません。「○○さん、ブログに書いていましたね」、「ウチのことを書いてくれてありがとう」。工務店でスタッフブログを開始してからしばらくすると、お客様からそんな言葉をかけていただく機会が増えたという話をしばしば耳にします。
ここで大切なのは、ブログを書く作業を通じて「何を書けばお客様が喜んでくださるか」、「お客様がほしい情報は何か」をスタッフが意識するようになる点です。「お客様目線」で考える姿勢が、家づくりの業務全般においてとても大切であることは言うまでもありません。ブログは、そうした姿勢を育むための良い訓練の場にもなっているのです。
ブログやツイッターは、このほかに社内でのコミュニケーション向上にも役立ちます。経営者や責任者が一日中外を走り回っているような会社では、各スタッフの細かい動向がなかなか把握しにくいものです。しかし、スタッフのブログやツイッターが適切な内容を活発に発信していれば、これらをチェックすることでスタッフや仕事の状況をおよそ掴めるようになります。
スタッフの様子が分かれば、時にはきめ細かに指導し、時にはしっかり任せることもできるでしょう。実際、ある工務店では、4人いる営業スタッフの主力を入社1-2年の若手社員が担っています。手綱のたぐり具合をうまく調整していけば、スタッフの急速な成長を促せます。
ほかの業種の会社と同様に、工務店にとって大切なのは組織の存続です。何より、家を建てたお客様に対して長くメンテナンスしていく責任があります。同時に、雇用しているスタッフや協力会社・職人に仕事を提供していく責任も、経営者の肩にのしかかっています。
会社を長く存続させていくためには、受注数や仕事の質、人材というさまざまな局面での成長が欠かせません。特に大切なのが、スタッフの育成です。
ところが「後進の育成」は、多くの工務店が抱える課題です。その第1段階として、いかに優秀な若者を集めるか。ここでも、ホームページが大きな力を発揮します。
現在の若者にとって、シュウカツ（就職活動）の基盤にあるのがホームページでの情報収集です。ですから、ホームページを通して工務店の仕事の面白さややりがい、あるいはスタッフの活気を伝えることはとても重要です。ホームページでこうした情報を発信できていない会社は、イキのいい若者のアンテナに引っかかってきません。
ある会社では、ホームページのリニューアル前後で、求人に対する応募者が5倍に増えました。しかも、彼らのほとんどは、事前に工務店の考え方や社風、仕事の内容などを把握したうえで応募してきます。会社の特性を理解した応募者が多数集まれば、より良い人材を厳選できます。
「集客」力が高まり、「受注効率」が向上し、「現場の質」が安定し、「スタッフ」が育ち、これらの相乗効果として「成長の循環」が生まれていく…。意図をもったホームページをつくり、効果を常に検証しながら、工務店自身が高い意識で運営していけば、経営にこうした変化を生み出すことは可能です。
もちろん、ただでさえ日常の業務が忙しいなか、『スタッフブログ』や『ツイッター』、『現場レポート』、『イベント案内・イベント報告』などを頻繁に更新するようスタッフに徹底していくのは大変でしょう。でも、経営者やホームページ責任者が心から本気になって取り組めば、決して実現できないことではありません。
このページをお読みいただいたあなたの「本気度」が、会社の浮沈のカギを握っているのです。
