工務店のホームページでの集客に必要な、SEO対策やアクションへの誘導。

「入り口」から「出口」へ。すなわちホームページに訪れたユーザーを目的とする着地点へと誘導していく過程では、いくつかのステップを踏んでいくことになります。私たちはそれを「第1段階：集客」「第2段階：つかみ」「第3段階：感動」「第4段階：ファン化」「第5段階：アクション」という流れでとらえています。

これらは現在のホームページ制作ではごく常識的な内容ですが、念のためここでおさらいしておきます。

まずは第1段階と第2段階の「集客」と「つかみ」。これらをまとめて、ユーザーに比較してもらうための「土俵に乗る」ことと考えていいでしょう。この土俵に乗ることが、営業マンたるホームページの必須条件となります。

ホームページを訪れるユーザーは、検索サイトから来る人、リンクを張られたホームページから飛んでくる人、口コミで調べてくる人に大別されます。「集客」では、これらのユーザーを取りこぼすことなく呼び込めるかどうかが鍵を握ります。

なかでも重要なのは、皆さんもよくご存知のSEO（検索エンジン最適化）対策です。ユーザーがYahoo!やGoogle、Infoseekなどの検索サイトへ打ち込む言葉に対し、あなたのホームページが効果的にヒットするよう対策を施します。

「集客」の次に必要なのは、せっかく訪れてくださったユーザーを逃がさないよう、良い第一印象を与えること。すなわち「つかみ」です。

自分でホームページを見る時の動作を思い浮かべれば分かるように、ユーザーはぱっと見た印象でそのホームページが自分にとって有用かどうかを判断します。あなたのホームページは、ユーザーによるこの瞬時の選別をくぐり抜ける必要があります。逆に、あなたの工務店にとってふさわしくないお客様には、ここで去っていただくことも大切です。

ユーザーは、ホームページから瞬間的に何を読み取っているのでしょうか。アクセスした瞬間に感じる「安心」、あるいは写真や言葉、全体のデザインが醸し出す工務店の「世界観」を共有できるかどうか。そこで、ターゲットにしたいお客様に向けて、お客様が望む安心や世界観を適切に表現する必要があります。

例えば「安心」といった要素を表現するには、次のような方法が考えられます。会社の歴史や実績、お客様の声、工事の実況写真、個々のスタッフの顔…。また、そのユーザーが知りたいことをきちんと教えてくれるかというポイントもあるでしょう。工務店にとって、最も適切に安心を伝える方法を見つけだすことが重要です。

「集客」し、「つかみ」によってあなたのホームページを気にかけてくださったユーザーを、さらに具体的な「アクション」へ誘導するまでの第3段階・第4段階の過程が「感動」と「ファン化」です。ここは、ユーザーにこちらを向いてもらい、「比較の対象」となる工務店の中から勝ち残っていくための工程と位置づけられます。

第3段階の「感動」では、第2段階の「つかみ」で「この会社は安心できそうだな」と感じていただいたユーザーに、より一歩踏み込んだ興味を抱いてもらいます。「この会社っていいな」という好感や共感を与えていくのです。

工務店のホームページを訪れたユーザーが初期によく閲覧するページは、およそ決まっています。その工務店がどのような家を建てているかという『事例集』、口コミ情報の『お客様の声』、家づくりに対する『工務店の思い』、家づくりに携わる人を知るための『スタッフ紹介』など。これらのページでは、あなたの工務店の特徴を認識・分析したうえで、効果的に表現することが大切です。

ここまでの過程であなたの工務店にちょっと関心を抱いてくださったユーザーを、より確度の高い見込み客へと育てていくのが第4段階の「ファン化」です。家という高額の買い物を検討しているユーザーは、さすがに一目見ただけで衝動買いに走るようなことはありません。工務店を決めるまでに時間をかけ、何度もホームページを見ながらじっくり考えます。ですからホームページでは、何度も訪れてくださるリピーターになってもらうよう誘導し、少しずつあなたの工務店のファンへと育てていくのです。

第3段階で興味を示してくださったユーザーは、第4段階では、よりリアルな情報を欲します。そのニーズにこたえるのが、スタッフが更新していく『現場レポート』や『スタッフの日記』です。

現場監督や職人の様子を記録した写真や動画、各工務店スタッフの仕事の日常を綴ったブログやツイッターなどには、家づくりに対する現場の真摯な姿勢や、お客様に対するスタッフの心配り、人間としての魅力などが反映するものです。逆に、もし無理に何かを取り繕おうとしても、実際の姿や本音は必ずにじみ出てきます。日々のリアルな情報の積み重ねが、あなたの工務店に対するユーザーの「信頼」へと結びついていくのです。

こうして「ファン化」したユーザーは、確度の高い良質な見込み客と言えるでしょう。あとは「モデルハウスへ来ていただく」「お問い合わせしてもらう」といった個々の「アクション」を起こしてもらう段階です。アクションへ導くために必要なページを用意し、ボタンやリンクを適切に設置して、肩をポンと押すようにユーザーの行動を促します。