誰をどこへ誘導するか｜工務店　ホームページでの集客　ゴデスクリエイト

工務店のホームページは、趣味や慈善事業ではありません。住宅の着工数が年間80万棟前後で推移する厳しい情勢のなか、見込み客をしっかりつかんで着実に引き込む。有能な営業スタッフとして、最大の力を発揮してもらう必要があります。

そのためにまず必要なのは、ホームページの「入り口」と「出口」を明確に設定することです。ホームページに来てほしいユーザーは誰かという「対象」を定め、その人たちを引き込む効果的な「入り口」を設置する。次に、そのユーザーにどのような行動を取ってもらいたいのか、どういう行動に誘導したいのかという「着地点」を設定する。これが「出口」です。

「入り口」と「出口」を決めるのは、基本的にホームページを運営する工務店自身の役割です。それを基に、入り口から出口への動線を効率的に実現していくのは、ホームページ制作会社の仕事です。ホームページ制作会社はヒアリングや調査に基づいて工務店の特徴や現状、課題などを分析し、出口へ導いていくための仮説を立て、具体的な方策を考案します。言い換えると、明快な道筋を立てるための戦略的なデータ分析こそ、ホームページ制作会社の腕の見せ所となります。

あなたのホームページで集めたいユーザーはどのような人でしょうか。ターゲットをはっきり意識することで、お客様のニーズに沿ったコンテンツの構成、使う言葉、デザインの方向性、全体の動線を明確に設定できます。同時に、引き込みたいユーザーを確実に入り口へ誘導するためには、いくつか考えておくべき点があります。

トップページをはじめとする固定ページ内のさまざまな場所に、ターゲットユーザーを誘引するキーワードを効果的に配置します。例えば、「注文住宅／京都」で検索するユーザーと、「注文住宅／京都／健康住宅」で検索するユーザーを比べると、ユーザーが目指す方向性の明確度と本気度は大きく異なります。あなたが健康住宅を売りとする工務店なら、「注文住宅／京都」に加えて、「健康住宅」というキーワードでも的確にヒットするようにし、そうした言葉で検索するユーザーを確実に引きつける必要があります。

対策の対象となるのは、トップページだけでありません。ページごとに、そこにふさわしいユーザーを直接、集客することが大切です。

屋根のリフォーム全般を行う専門会社の例で考えましょう。ここで検索してくるユーザーは、必ずしも「屋根リフォーム」という言葉を使うとは限りません。今、雨樋が壊れていてその修理の必要に迫られていれば、まずは「雨樋」というキーワードで検索するでしょう。こうしたユーザーをきちんと取り込むには、雨樋というキーワードで検索上位に上がり、しかも雨樋修理に関するページに直接誘導することが重要になります。リフォーム会社であれば、「リフォーム」という総合的なキーワードに加えて、「キッチン」や「浴室」などユーザーが知りたいと想定される言葉に対応し、ページごとにしっかり集客する必要があります。

大切なのは、何かを知りたいと思っているユーザーに対して、そのニーズへの答えを直接提供できるようにすることです。少しでも遠回りさせたら、ユーザーはあっという間にそのホームページから去ってしまうでしょう。

現在、ホームページの集客で重視されているのは、トリプルメディアへの対応です。トリプルメディアとは、「オウンドメディア」、「ソーシャルメディア」、「ペイドメディア」の3つを指します。

このうちオウンメディアは、自社サイトに当たります。オウンドメディアで自社の強みを的確に訴求し、集客していくことはこれまで通り重要です。ソーシャルメディアは、ツイッターやフェイスブック、mixiなどです。こうした口コミのメディアで良い情報が発信されていくようにするのも大切です。

ペイドメディアは掲載料を払って載せてもらうメディアで、比較サイトや広告などがこれに当たります。現在最も注視すべきメディアと言えるでしょう。

対策の対象となるのは、トップページだけでありません。ページごとに、そこにふさわしいユーザーを直接、集客することが大切です。

ペイドメディアが発達している旅館業界では、「じゃらんnet」や「一休.com」などの比較サイトでいかに勝つかが営業の死活を握る、という状況にあります。住宅業界でも、近い将来、同様の競争が激しくなるのは間違いありません。実際、注文住宅やリフォーム、住宅購入などの住まい探し全般の情報を扱う「SUUMO」が少しずつ認知度を高めています。

ただし、いくら「SUUMO」に掲載してみても、魅力的でない写真や中途半端な文章を載せていたら、ユーザーを吸引することはできません。定められたスペース内に、どのような文章と写真を掲載するか。細心の注意と戦略的な意図をもった情報提供の取捨選択が勝負どころとなります。

ペイドメディアのもう1つの例は、検索サイトの上部や右端に掲載される広告です。Yahoo!なら「スポンサードサーチ」、Googleなら「広告」と書かれ、当該キーワードを検索した場合には常に上部または右端に表示されます。仕組みは、ユーザーがクリックする度に、広告を出した会社が検索サイトへ一定の広告料を支払うというもの。あなたの会社が必ず勝ちたい分野をもっている場合には、ここに常時名前を出すことによってユーザーの目に触れる機会を確実に設けていきます。

その際にも、スポンサードサーチの入り口からキーワードに直接関連したページへ誘導するよう設定しておくことが大切なのは当然です。

しっかりした「入り口」を持っていれば、会社が対象としない層のユーザーは集まってきません。必要なユーザーしかホームページを訪れないので、その人たちに集中した情報やサービスの提供、動線の設定を考えれば良いことになり、より効率的なホームページの運営を実現できます。

また、「入り口」の言葉を戦略的に設定しておけば、その後のユーザー動向分析も容易になり、より明確な意図をもった分析が可能になります。先にも触れたように、ユーザーの動向分析はホームページを効果的に運営するための生命線です。適切な「入り口」の設定は、勝ち抜くホームページを制作・運営していくための重要な第一歩となります。

あなたの会社では、ホームページをご覧になったユーザーに対して、最終的にどのような行動を取ってほしいと考えていますか。工務店なら、モデルハウスへ来場してもらう、ホームページ上の『お問い合わせ』をクリックしてもらう…などでしょう。独自工法の本部のホームページであったら、加盟工務店を検索してもらう、加盟工務店のホームページを訪れてもらうといったところかもしれません。ホームページを運営する立場や会社によって、それぞれの営業戦略に見合った「着地点」があるでしょう。

ホームページ上では、その着地点に向けて訪問ユーザーを効果的に導くようなページを用意し、トップページ上での見せ方、リンクの張り方など全体の構成を考えていきます。さらに、必要に応じて、ホームページのあらゆるページ内でも着地点へ誘導していく動線を張り巡らします。

実例でご説明しましょう。

当社が制作したある工務店のホームページでは、着地点として設定した「モデルハウスへの集客」が、以前に比べて160％に増えるという実績を得ました。ここで実践したのは、単にホームページ内にモデルハウスの専用ページを設け、各ページに『モデルハウスの見学案内』という誘導ボタンを設置することだけではありません。『お客様の声』でモデルハウスの良さを語っていただき、『新着情報』でモデルハウスのイベントなどの最新情報を積極的に盛り込むなど、ホームページ全体で「モデルハウスの意義」を訴求するように意図しているのです。

訪れたユーザーを漏れなく「出口」へ誘導していくためには、細かい点でも工夫すべきことはいろいろあります。

従来ならページの目立つところに『誘導ボタン』を設置しておけばよかった内容も、本文に関　連した言葉があれば、その言葉　の部分にテキストリンクを張って直接飛べるようにする。
『お問い合わせ』はそのページ内に設け、別のページにいちいち飛ばさずに、各ページで行動　を完結できるようにする。
一方で、ユーザーが直接知りたい内容のページに行き着けなくても、最終的にはきちんとたど　り着けるような文章の構成と動　線を確保しておく。

こうした手法の工夫は、日々進化しています。私たちも、常に「次の手法」をご提供していけるよう、これまでの常識にとらわれない発想の大切さを肝に銘じつつ、ホームページづくりに取り組んでいきます。