■ ファンを作る
工務店のホームページで絶対に獲得しなければならないもの。それは、「ファン」です。ホームページでの情報発信は、お客様と実際の営業現場でお話をしておられる場合と同じなのです。営業スタッフが受注をとるのに頑張っていることは、
・工務店のファンになってもらう
・自分のファンになってもらう
ということだと思います。
ホームページが受注につながる大切なツールとしての役割を担っている今、ホームページでも実際の営業現場と同じように、「ファン」になってもらうことが大切です。
■ リピートしたくなる仕掛け
では、ホームページでいう「ファン」とは何でしょう。それは、「リピーター」です。ホームページを一度見ただけでは本当のファンにはなりません。何度も見て、他社とも比べて、納得して、「やっぱりこの工務店いいな」と思って、ようやくファンになるわけです。
ですので、ホームページで大切なことは、「リピートしたくなる仕掛け」を用意しておくことです。その第一はコンテンツを更新すること。「いつ見ても前と同じ」ではリピートしたくても、リピートしようがないわけですから。
■ リピーターは何を見る?
では、リピーターは、何を見にホームページにやってくるのでしょう。その答えはアクセス状況が知つています。私は、プロデュースしている約80の工務店ホームページのアクセス状況を分析しているのですが、そのカテゴリは次の3つに別れています。
・全体の統計
・新規訪問者の統計
・リピーターの統計
この中で、リピーターがよく見ているページが、ファンにするために必要なコーナーなのです。例えばそのコーナーとは、
・日記
・お客様の声
・施工状況
などです。
ではなぜ、これらに人気があるのでしょう?
■ 感動だけではダメ
感動のドラマは、最初に心を動かすためのものですので、ファンにさせる第一歩です。でも考えてみてください。この感動のドラマに心動かされ、この工務店のことを気になり好きにはなりますが、果たしてそれだけで、ファンになるでしょうか。
お客様は家を買うのです。何度も言いますが家を買うことは、一世一代の大仕事です。それを、たったの一回の感動物語だけで購入するようになるでしょうか。おそらくならないでしょう。
そこで大事なこと。それが、「共感できるリアルな連載」です。「社長こんなこと感じてるんだ」「社長こんなところに行って勉強してるんだ」「スタッフってこんなこと考えながら働いてるんだ」「スタッフってお客様とこんなことしてるんだ」「この工務店で建てた人、こんなに満足してるんだ」日々起こる様々な出来事を自分達の目線できちんと表現することは、実は実際の営業現場でお客様にしておられることと同じです。それにより、お客様をファンにしようと努力しておられるはずです。
■ 感情込めて伝える
お客様に共感してもらえるように話をし、より身近に感じてもらえるような話題を取り上げ、さらに最近の自分のことをわかってもらえるように感情を込めて話をされているはずです。それが「共感できるリアルな連載」です。作り物ではなく、本当の自分達を、本当のお客様の声を、そのままに連載していくのです。
リピーターの人気コンテンツである日記では自分達を、「お客様の声」ではお客様から見た自社の本当の姿を、施工状況では自社の技と技術をきちんと表現します。
■ リアリティーを追求
では、それらをどのようにして表現しましょう?リアリティーが必要であるということは、タイムリーであることも要求されます。ですので当然、ホームページ制作会社に依頼して情報を発信していては、タイムラグが生じ、リアルではなくなってしまいます。
そこで登場するのが、ウエブ2・0時代だから使用することの
できる、いわゆる「ブログ」です。自分達のことは、自分達の力で発信し続けるのです。制作会社という他人に頼むのではなく、自分達の思いを、自分達の言葉で発信するからこそ、リアリティーが備わり、お客様は共感を覚えます。
日記だけでなく、お客様の声、施工状況なども全てその手段を活用し、発信します
※新建ハウジングプラス１ 2007年07月号より一部記事抜粋
ホームページ制作会社から見た成果を出せていない工務店の特徴とその改善策、ホームページの企画と戦略
